朱乃肖：面对当前的金融海啸，企业拓展市场营销的秘诀

【主持人】各位领导、各位朋友大家下午好，由广东省委宣传部、广东省社会科学界联合会主办，广东省私营企业协会、韶关市工商局、韶关市私营企业协会承办的岭南大讲坛•巡回论坛第24期现在开始。本次讲座我们有幸邀请到暨南大学经济学教授朱乃肖女士作为主讲嘉宾，我们对朱教授的到来表示热烈的欢迎。

朱乃肖女士现任暨南大学经济学系教授。曾在联合国OECD（经合组织）法国总部担任研究工作，参与环太平洋经济圈研究，中国宏观经济研究，中国经济发展与科技发展的关系等专题研究。已出版英文版专著《中国经济：面向二十一世纪在环太平洋经济圈的挑战与机遇》、中文版专著《谋变：企业家永远做不完的家庭作业》，《女职业经理人 ‘私房话‘---如何更有魅力》《女职业经理人 ‘私房话‘---如何更有竞争力》，《女职业经理人 ‘私房话‘---如何更有凝聚力和领导力》，《香港新纪元》、《资产经营--中国企业的新增长点》等专著。朱乃肖教授曾经在企业工作过10年。在企业经营管理和资产运营等方面具有丰富的经验。

下面让我们以热烈的掌声请出朱乃肖教授演讲。

【朱乃肖】在开始讲课之前，非常高兴有机会跟大家分享我在拓展市场营销方面的一些研究成果。回想起来，我是在八十年代末去法国留学，93年回来，从1995年到2005年我在企业工作了十年，这十年的经历给我提供了非常丰富的研究资料，也为我今天做的讲座提供了丰富的案例。我曾经在中国纺织品进出口总公司工作，这是一家非常大的经贸部直属的企业，我曾在企业集团的研究室工作，给企业做过各种发展战略研究，包括企业跨国发展战略，开拓市场营销战略等等。我也曾到集团下属公司的烟台公司做企业的法人代表，还曾经在集团属下的深圳高科技企业做副总经理，主管资本运营和人力资源。在这十年的企业经营的过程当中，我自己觉得在国内和国外学的经营管理理论和中国改革开放的实践，为我们提供了非常丰富的资源和广阔的研究舞台，所以当2005年我又重返大学，回到暨南大学开始研究时，我根据企业的需要，总结这十年案例，搞了十个系列的讲座，从企业的发展战略、执行力、风险经营、成本管控、财务管控、人力资源激励机制，以及对无形资产如何经营等等十个方面，向企业传授经营管理的科学理念。今天由于时间的关系，我从这十个系列讲座中挑出了四个问题跟大家一起分享。

大家非常清楚目前的经济形势，从世界范围来讲，一场金融海啸正扑面而来，很多跟外贸有关系的企业，在这次金融海啸中或多或少都受到影响。我刚才了解到韶关的企业大部分是做内销的，相对来说影响会小一些。但是我们也会面临一个同样的问题，当我们遇到危机和风险时如何把握机会和机遇，使企业在这场危机当中不仅不受到损失，而且能够得到迅速的发展。无论是做内销还是做外销的企业，现在我们遇到的共同困难都有下面几点。

1.首先就是人民币升值，过去是1：8，现在是1：7，甚至1：6。

2.第二个问题是原材料涨价，除了石油现在国际价格有所下降，其他的原材料价格都在不断上涨。

3. 第三个问题是劳动力成本上升，每一个企业家都知道自己在雇佣员工的基本工资从400多元到500多元，再到600多元，甚至更高。

4. 国外的坏账率在上升。企业，尤其是做外销的企业，或多或少面临都国外的坏账率在上升，出口订单减少。诸如此类的问题，都在每一个企业家面前展示了风险和危险的存在。

那么如何应对呢？我今天重点讲4个方面的问题。

一、做一个有竞争力的领导者。

为什么首先我们要讲如何做有竞争力的领导者，因为你的企业要想有竞争力，作为总经理本身就必须有竞争力，而这个竞争力不是空的，而是实实在在的。我们曾经有一个讲座，专门讲如何加强总经理的领导力，这个讲座大概要讲三个钟头。今天由于时间关系，在我给大家讲管控成本、管控风险之前，首先把如何做有竞争力的领导者精华部分抽出来给大家讲，因为管好一个企业，总经理自己首先要成为优秀的领导者、有竞争力的领导者，否则你这个企业在面对风险时，无法化风险为机遇。

第一，懂得领导。

1.要有无形影响力，你的言行、举止等会成为员工效仿的对象，总经理的价值判断、思维方式和行为方式对员工会产生决定性的影响。比如说我自己在深圳企业工作时，我们那个企业，“麻雀虽小五脏俱全 ”,从研发，生产，管理到销售等等部门都有，中层管理干部也是各式各样的，在生产车间里平时有一个车间主任是非常不善于表达问题，默默无闻，也非常内向。可是有一天突然车间里电锅炉发生危险，处于起火萌芽状态时，他当机立断，不顾个人生命安危，非常迅速切断电源，甚至自己的手都烧伤了，几秒钟之内把一个很大的事故扼杀在摇篮当中，这个影响力是无声的，比他说十句、二十句甚至一百句的豪言壮语都有用。他后来在历次选举中，在全车间里都是全票，为什么？这就是领导者无形的影响力。一个企业的总经理要做的好，无形的影响力是非常重要的。

2.要有巨大的感召力。当遇到危险和危机时，可以用你的激情来感召所有的员工和你同舟共济。

3.要有向心凝聚力。要有方法和手段将你的精英团队全部凝聚在你的周围为你工作。

4.要有磁石般的亲和力。我们讲以人为本，有了亲和力你才能和你的员工进行更好的沟通。

第二，懂得领导员工。

懂得员工的方法非常多，现在我们特别提倡，在你经营管理当中不仅有智商，建立合理的规章制度，更重要是要有情商。因为时间的关系，我很难给大家详细的介绍，但是我在这里可以向大家推荐一套丛书《女职业经理人如何更有魅力、更有领导力和竞争力，以及更有凝聚力》，这套丛书（上，中，下）三本，是刚刚出版，是新鲜出炉的，出版社给我的赠书，市面上还没有卖，我只带了九本来。这套丛书，我在这里总结了十年在企业经营的经验，然后告诉大家如何做一个有魅力的领导者。

魅力和美丽是相辅相成的，魅力是指内在，一个领导者不仅要有外表的吸引力，更重要还要有内在的吸引力，而这个吸引力是来自于他有竞争力、有凝聚力，懂得不仅用智商管理企业，更重要的是要运用情商管理企业。怎么用情商管理企业？我在书里介绍了很多很著名的故事以及方法，就是经理人自己心理要健康，经理人要领导企业员工心理健康，要领导你的精英团队健康，这样的话，你的企业才能够更有竞争力。很多人以为，用高薪就能够把你的精英团队凝聚在里面，让他们死心塌地为你拼搏，事实上仅仅靠高薪是完全不够的，如果你情商管理做的好，可以不增加任何投资，用情商管理的方法，同样可以把你的精英团队牢牢凝聚在你的周围。我在企业工作时主要是主管资本运营和人力资源这两块，而人力资源就是管人，所以在这本书中我介绍了很多自己的故事和别人的故事，在管人当中如何凝聚你的普通员工、如何凝聚你的科研人员、如何凝聚你的销售人员、如何凝聚那些很调皮的但是非常有创意的80后年轻人，这里面有很多规律是值得我们遵循的。

优秀总经理要做到八个“敢于”。

1.敢于面对变化，从中寻求机会。这是指在市场经济当中的变化是非常多，任何一些变化都会给我们带来新的商机，要敢于面对变化来寻找机会。

2.敢于面对压力，从中寻求动力。有竞争就有压力，不是每一个人都能够从压力当中找到动力的，作为一个优秀的经理人，他应该从中能够找到动力。

3.敢于面对逆境，从中寻求突破。

4.敢于面对竞争，及时抢占先机。

5.敢于面对风险，从中寻求效益。

6.敢于面对诱惑，及时做出拒绝。

7.敢于面对困难，及时采取行动。

8.敢于面对争论，及时承担责任。

其实这八点我都有八个案例可以跟大家解释，凝聚团队和增强领导力讲座当中我们会详细的跟大家进行解释。现在这个讲座，因为主要不是讲人力资源，而主要是讲营销，所以在讲营销之前我只强调一点，要搞好营销很重要的，就是这个企业的领导人必须是优秀的总经理，这个优秀总经理的竞争力来源于他不断的学习、不断提高自己，不断的敢于面对变化和压力寻找出路，这是他的一个素质。有了优秀的素质，你的企业才有可能克服重重困难，在市场环境不是特别好的时候，才能够为自己的企业找出出路。

二、如何做好企业的成本管控（管理与控制）

首先对成本的管控就是指对企业成本的管理和控制，“管理与控制 ”在企业经营当中，就像双胞胎一样相辅相成的，管理的好、控制的好这个企业就能够顺利发展，如果管理不好失控的话，这个企业就会处处碰到暗礁。

在讲成本管控之前，先给大家讲一个真实的案例。我们知道一些商品是非常昂贵的，比如说宇宙飞船大概几十亿人民币，而一些商品是非常便宜的，比如说一根针可能一分钱都用不了，但是任何一个企业只要开始经营，就会遇到一个问题，是什么呢？就是需要管理成本。如何管理它的成本呢？我给大家讲一个真实的案例。

浙江义乌有非常多的小商品，其中有些小商品它的价格不到一分钱，我曾经问我的学生，他们都是研究生，问他们认为最便宜的商品多少钱一个？他们回答说十块钱，我说再便宜呢，回答是一块钱，接着我继续问再便宜呢，一毛钱。还有再便宜的吗？他们说难道还有一分钱的吗？我说不仅有一分钱的，我要给你们讲的这个故事里的商品，它的价值只有八厘，不到一分钱。这是一个什么商品呢？是我们在市场上非常非常容易见到的，就是当你喝饮料的时候那根吸管，这是成千上万小商品当中的一个，这个小商品它的价值只有八厘。如果我们把这个小商品解剖来看，这个八厘的商品里，它的原材料成本占了多少呢？占了50%。劳动力成本占了多少呢？占了20%，它的设备折旧费用占了15%，其他开支大概占了5%，剩下的利润空间是多少呢？大概是10%。也就是说，它平均要卖100根吸管才能赚8分钱，这是一个非常不起眼的小商品。

去年开始原材料价格上涨、劳动力价格上涨，使吸管这个小商品行业的竞争变得非常激烈了，在这种情况下，义乌有一个民营企业家想到了两个方法。第一个方法是提高劳动生产率，同行业机器做吸管都是一分钟转三百转、出三百根吸管，他经过科研投入、科技攻关、工艺改造，一分钟可以做到五百转、六百转，这样就提高了劳动生产率，当然也节约了成本。这个方法很多企业都会想到的。这也是企业大搞自主创新的源泉和动力。第二个方法是很多企业家没有想到的，工厂运营中有会产生很多热量，他使用余热采集系统把所有热量收集起来，供热给工人洗热水澡，所有的热量都是车间热量回收系统收集来的，这种能源节省系统使他每一年起码节省20万。20万看来不是大数字，但是小数最怕慢慢计，一年20万，十年下来多少呢？而且当他节省这个成本时，同行竞争者并没有节省，无疑当中他比别人走先一步。我为什么说这个方法最容易被人忽视而且最不容易解决呢？我自己在工厂做过，当时我是在一家电池工厂，电池生产最后一道工序是活化，激活电池内部的化学分子，这个工序需要大量用电，但同时车间又不能温度太高，因为太热影响电池的质量，于是，一边要用大量的电力活化电池，一边又要用电风扇吹把温度降低，这是自相矛盾的，你既需要用电让它发热达到标准，同时又不能使车间的温度过高，过高的话电池会爆炸有危险，热能如何合理应用，这就是我们当时在工厂科研的难题。我们当时在生产中的余热没有被很好的收集起来转化给供热系统，比如说工厂提供厨房的热、工人洗澡的热水等等。这个案例对我的启发非常大，这么一家小小的民营企业生产小小的吸管，在这两个方面做好了，它的成本控制就比它的同行获得了非常大的竞争优势。

我们讲这个故事，是为了讲一个什么原理呢？就是要告诉大家经济管理一个最基本的原理，我给大家写一个公式。W=C+V+M，W是指商品的价值，C是指不变资本，V是指可变资本，M是新创造出来的价值。这是经济学中最基本的原理。任何一种商品，大到一艘宇宙飞船几十亿，小到一根针只有一分钱，不是它的价格相差距离有多大，从经济学的角度看，都是由三个部分组成，第一是不变资本，不变资本是指工厂的厂房，还有机器设备等等。第二是可变资本，指劳动力的价值，第三是劳动力新创造出来的价值，马克思叫它是剩余价值。

我们要节约成本，做文章在哪一个部分呢？在不变资本上。刚才我举了关于吸管的例子，首先是提高劳动生产率，第二是节约能源，我一会儿还有其他的例子，告诉大家在不变资本上，还有很多地方可以下工夫。

关于劳动力，对劳动力的工资如何界定，这是我们控制成本的第一点。